por Jenifer Passig - acadêmica 4a fase PRM
No dia 13 de setembro de 2024, os alunos da 6ª turma de Produção Multimídia, tiveram um bate-papo sobre propostas comerciais e precificação com Bruno Cordeiro da Rocha, sócio-fundador da Remake Business, referência em comunicação e vendas no Alto Vale do Itajaí. A conversa ocorreu de forma online, através do Google Meet, com intermédio do professor Rafael Boaventura, docente da disciplina de Empreendedorismo e Inovação.
Realidade do Mercado
A maior parte das empresas e vendedores têm o produto e já mostra o benefício. Mas o produto para o cliente é importante? Ele não sabe.
Por isso, é preciso seguir um Funil de Vendas. Basicamente, é entender a Prospecção: o que o cliente precisa? O que o cliente quer? Se a empresa vende para todo mundo, não vende para ninguém.
Entendendo isso, passamos para a Qualificação, o cliente tem tempo? E dinheiro?
Depois vamos para o Fechamento, o cliente realmente vai comprar?
Apresentação de Proposta
A apresentação de proposta está entre a Prospecção e a Qualificação. Para isso, é preciso fazer um processo comercial mais robusto, onde:
1. Problema: O que está acontecendo na vida do cliente? O que motivou ele a me procurar?
2. Produto: O que a empresa faz/entrega?
3. Solução: Agora, como a empresa mostrou o produto, pode trazer a solução.
4. Benefício: O que traz benefício ao meu cliente? O que agrega valor?
“Não compramos produtos nem serviços, compramos soluções”
Valor - custo > preço = Fórmula mágica
Custo: é o custo emocional que aquele produto tem para o cliente. Por exemplo: eu sou estagiário e ganho 800 reais por mês, não gasto com nada, sou fã da Saga Star Wars e quero comprar um copo de 50 reais. Vou comprar? Sim, por que não tenho custo com nada, isso, emocionalmente, não tem um custo. Agora se eu gastasse meus 800 reais para pagar o aluguel, o mesmo copo de 50 reais seria muito caro.
Preço: é preço. Quanto que eu devo pagar. Seja de dinheiro, tempo, recursos.
Valor: a percepção do resultado e da experiência com a entrega. Precisa ser maior que o custo. Porque se o valor é maior que o custo, o preço é só um detalhe.
Na Teoria
Alinhe as expectativas com o cliente:
● Dedique tempo a conhecer o cliente;
● Entenda realmente o problema;
● Qual resultado o cliente espera
● Quanto tempo vai demorar
● Como vai ser feito
Existe um alinhamento de expectativas. Se encaixa justamente no Funil de Vendas. Para montar uma proposta certeira para o cliente. Para não se tornar uma proposta generalista, mas demonstrar que realmente se importa com o cliente.
Na prática
● Por que e para que você adquirir X?
● Já teve X antes?
● Como foi sua experiência com X?
● O que você já sabe sobre X?
Explique como funciona X.
Projete os benefícios de X.
Você está entregando valor para seu cliente?
Faça uma pesquisa de satisfação com os cliente;
Quem são seus melhores clientes?
Para quem você entregou seus melhores resultados?
Quem daria depoimento sobre seu trabalho?
O que NÃO pode faltar em uma Proposta Comercial?
● Quem é você na fila do pão?
● Problema;
● Solução;
● Cronograma
● Preço
● Gatilhos Mentais
Venda é relacionamento com o cliente. Ele é a peça central do quebra-cabeça. Entendendo sua história, motivações, problemas e conquistas, entende quem ele é e, principalmente, o que ele quer.
É preciso haver uma identificação mútua. Assim, nenhum dos dois perde tempo nem dinheiro. E o fechamento acontece.
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